Menjual ke CEO

Menjual ke CEO

Menjual ke CEO : Ketika tenaga penjualan Anda memiliki kesempatan untuk menjual langsung kepada CEO, bagian terpenting dari persiapan mereka bukanlah apa yang akan mereka presentasikan. Bahkan, saat menjual ke CEO, mereka bisa meninggalkan slide PowerPoint mereka di kantor.

Bagian terpenting dari persiapan mereka adalah mengetahui apa yang harus didengarkan. Perhatikan saat Anda membaca ini, tidak ada manipulasi yang terlibat. Ini hanya tentang terlibat pada tingkat yang lebih tinggi dan lebih strategis.

Perbedaan mendasar

Perbedaan mendasar antara menjual kepada CEO dan menjual kepada orang lain dalam organisasi adalah apa yang saya sebut visi bi-fokal. Di satu sisi, CEO sangat fokus pada hasil kuartalan. Di sisi lain, CEO juga fokus pada visi jangka panjang perusahaan mereka. Mereka harus menjadi visioner yang melihat seperti apa dunia dalam 5 atau 10 tahun ke depan dan yang dapat membayangkan posisi perusahaan mereka di dunia.

Pandangan jangka panjang inilah yang mendorong percakapan penjualan yang sangat berbeda. Saat menjual ke manajer bisnis, fokus pembicaraan adalah seputar kebutuhan. AKDSEO merupakan agency digital marketing yang fokus melayani jasa Backlinks dan Link building website, termasuk di dalamnya Jasa Menaikkan DA ( Domain Authority), Kita harus hati-hati memahami kebutuhan mereka dan implikasi dari kebutuhan ini.

Kami kemudian harus menyajikan solusi yang memenuhi kebutuhan ini. Saat menjual ke CEO, fokus pembicaraan harus seputar visi. Reed Manning, Spa & Salon Ke mana mereka ingin membawa perusahaan mereka? “Solusi” kita kemudian harus fokus pada bagaimana kita dapat membantu mereka mencapainya.

Metodologi Pertanyaan untuk Penjualan CEO

Saya telah mengembangkan metodologi pertanyaan yang kuat untuk digunakan tenaga penjualan saat menjual ke CEO. Ini memiliki 5 langkah mudah untuk diingat dengan akronim, A SALE:

A adalah untuk Kenyamanan. Pertanyaan kenyamanan dirancang untuk menciptakan obrolan ringan dan memberikan kesempatan kepada alam bawah sadar CEO untuk merasa nyaman di hadapan Anda. Ketika berbicara tentang cuaca, olahraga, atau berita terbaru, CEO mendapat kesempatan untuk menatap mata Anda, mendengarkan nada suara Anda, memantau kecepatan bicara Anda, dan mengamati gerakan tubuh Anda.

Jika pada tingkat bawah sadar CEO tetap tidak nyaman, sangat tidak mungkin tenaga penjualan Anda akan menemukan informasi yang berarti

S adalah untuk Konteks Strategis. Kebanyakan tenaga penjualan akan segera ingin fokus pada kebutuhan untuk menemukan cara untuk memenuhi kebutuhan itu. Namun, ketika menjual ke CEO, kita harus ingat bahwa mereka memiliki visi bi-fokal. Seperti yang dinyatakan sebelumnya, mereka memperhatikan kebutuhan saat ini (sebagian besar, mereka mendelegasikan penanganan kebutuhan ini kepada bawahan langsung mereka).

Namun, sebagai CEO, mereka lebih peduli untuk menciptakan masa depan perusahaan. Di mana sebagian besar perwakilan penjualan ingin melakukan percakapan yang mengatakan, “Ini yang Anda butuhkan dan ini yang saya miliki.”, Anda ingin perwakilan Anda melakukan percakapan yang mengatakan, “Saya mengerti ke mana Anda akan pergi. Begini cara saya dapat membantu Anda sampai di sana. . “

A adalah untuk Memfokuskan Perhatian. Perhatian Pertanyaan pemfokusan dirancang untuk berfokus pada apa yang tidak terjadi yang seharusnya terjadi atau apa yang terjadi yang tidak seharusnya terjadi. Di sinilah perwakilan penjualan dapat fokus pada kebutuhan yang mendesak.

L untuk Keterkaitan. Pertanyaan keterkaitan dirancang untuk menghubungkan kebutuhan yang diidentifikasi dengan pertanyaan Fokus Perhatian pada Konteks Strategis yang telah diidentifikasi sebelumnya. Kekuatan pertanyaan Linkage memungkinkan CEO untuk merumuskan koneksinya sendiri. Bahkan jika tidak ada koneksi yang jelas, perwakilan penjualan Anda tidak boleh mencoba membantu membuat koneksi.

Yang harus dilakukan perwakilan Anda hanyalah mengajukan pertanyaan, Apa hubungannya (perlu diungkapkan) (konteks strategis yang sebelumnya tidak diungkapkan). Ketika CEO membuat koneksi, mereka segera mengenali nilai strategis dari kebutuhan mereka saat ini. Ini akan memindahkan kebutuhan dari salah satu dari banyak kebutuhan yang dimiliki organisasi ke prioritas strategis.

E adalah Bayangkan. Pertanyaan imajinasi dirancang untuk menciptakan energi emosional seputar masa depan yang baru. Di sini perwakilan penjualan Anda hanya meminta CEO untuk menggambarkan gambaran masa depan perusahaan setelah kebutuhan dan frustrasi saat ini telah diselesaikan. Ini adalah pengalaman yang sangat memuaskan secara emosional bagi CEO dan merangsang emosi keinginan.

Kesimpulan

Menggunakan metodologi pertanyaan ini saat menjual ke CEO akan memungkinkan tenaga penjualan Anda melampaui dan melampaui “apa yang Anda butuhkan?” style meminta pendekatan yang lebih strategis “ke mana Anda akan pergi dan bagaimana saya dapat membantu Anda?” Ingat, di atas sepi. Chief executive menghargai orang-orang di sekitar mereka yang benar-benar dapat mereka ajak bicara. Menjual kepada CEO lebih tentang bagaimana perasaan CEO tentang dipahami daripada tentang membuat CEO memahami keunggulan produk, layanan, atau perusahaan Anda.

akhad